300 年老百货逆袭，大丸松坂屋靠时装订阅制「AnotherADdress」圈粉 39 万会员

实体通路真的走下坡了吗？成立超过 300 年的大丸松坂屋百货，正在翻转这个刻板印象。

日本传统百货自1990年代后期就开始失去成长动力。时任大丸社长奥田务意识到高成本结构危机，2007年与松坂屋合併后开启脱‧百货战略，主攻与过去百货公司几乎无交集的20～30岁年轻客群。而大丸松坂屋集团在2021年推出的时装订阅服务AnotherADdress堪称是这波转型中的成功案例，截至2026年1月，会员数已突破39万人，解约率仅0.92％，更成为实体通路复兴引擎。

数据画出隐性客群：40岁职业妈妈的穿衣痛点

透过长期订阅数据，大丸松坂屋描绘出极为鲜明的核心用户轮廓：40岁前后、任职于大型企业的职业妇女，家有国小低年级子女，平时照顾孩子多穿优衣库（UNIQLO）等平价服饰以防污损，但在家长会、结婚纪念日约会等特定社交场合，却有极高精品服饰需求，却未必想花大钱购买只穿一次的华服。

快闪店五成转换率背后：先有数据，再决定在哪出现

大丸松坂屋不盲目追逐人流，而是利用数据把资源精準投放在目标受众的生活路径上，一方面在核心用户聚集的高级公寓区开设快闪店，另外自媒体也针对挖掘到的用户痛点撰写文案，上门顾客中有五成掏出腰包消费，堪称惊人纪录。

然而，大丸松坂屋却发现，许多顾客对价格、使用机制仍存疑虑，因而迟迟未完成付费注册。为消除疑虑，大丸松坂屋今年2月在大型商社林立的日本桥开设首间实体店。

实体店不是为了卖衣服，是为了消除疑虑

店内提供约50个品牌、800件单品，顾客可预约线上10万件库存中的任何款式至店内试穿，满意后直接租借带走。甚至还有专业造型师驻点提供个人化穿搭建议，并举办近150场活动吸引人潮。

《日经》分析，此实体店店内商品无标价，顾客可在无预算压力之下试穿高品质时装，而租借制则可满足用户只在此刻想穿的愿望，无需考虑收纳或维护，辅以数据和专业谘询，解决用户不知该穿什么的焦虑。

预测你何时想离开：订阅制的留客比获客更重要

数据除了吸引新客，也能防止旧客流失。例如，针对因为职位异动，从其他地区分部调职至东京总部的顾客，系统预测他们适应环境后可能解约，于是会适时发放优惠券延长其留存时间。

这显示，大丸松坂屋的AnotherADdress已经不再是传统的租赁服务，而是数据科技公司，透过把数位便利性、线下体验感无缝结合，成功把百货公司选品优势转化为新世代的循环时尚商机。当日本百货业在2025年创五年来首度转为负成长之际，大丸松坂屋藉此不仅把顾客重新带回店内，更培养品牌支持者，为百货本业创造新的集客效果。

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（作者：陈育晟；本文由《商业周刊》授权转载；首图来源：AnotherADdress）